2017.05.03.水

実践POPロジック⑪〜 ABCDEの「B」(1)


ついに春POP!!

いやあ、ようやく春本番、気持ちいい季節ですね。ワタシはスギ花粉キャリアなので、暗黒の春先からの開放も相まって、今がMAX最高の気分POP!!!でも気づいたらすぐ夏なんですよね〜。。。過ごしやすい春短すぎる…

さて、今回から「B」に入ります!「B」とは何だったか、覚えてますでしょうか。
忘れた!という方は、「実践POPロジック⑥〜 POPの「ABCDE」をご覧ください。

そう、「ベネフィット」の「B」でしたね。訳すと「利点」という意味です。その商品を使うと、「どんなイイコト」があるのかということになります。
そして、「モノガタリ」ではなく「コトガタリ」で表現することが大事です。結局、人がモノを買う時の決定は、「買ったらどんなイイコトが起こるのか」を想像できるかどうかに尽きます。みっちり商品の説明を受けたところで、「良さは分かるけど、自分にどんなイイコトをもたらしてくれるのかイメージできない」となってしまうと、せっかく興味を持ってもらっても購買までたどり着きません。

例えば「乾燥小じわを目立たなくする」というキャッチコピーをどう思うでしょうか。
「自分にとってイイコトが起こる!」と感じられた人は、このコピーで十分ベネフィットが伝わっていると思います。
それは、普段からメイクの時に「目元の小じわが気になるな〜。。」と悩んでいる人だったりします。逆に、いくら小じわがあってもそれを自覚していない、もしくは悩んでいない人に対してどんなに「小じわの改善」を訴えても、「商品の良さは理解できたけど、自分には関係ない」と思われ、スルーされてしまいます。
こういう人には、2段階方式で潜在ニーズの掘り起こしが必要になります。

 例)「最近実年齢を伝えても驚かれなくなった…」→「それって、目元・口元の小じわが原因では?」

 

ただし、これは「ニーズレベルの見極めが重要!②」でいうところの「ニーズレベル:潜在」だった場合の話で、「不要」の人には何を言ってもベネフィットになりえませんので注意が必要です。

その「B」には、大きく分けて次の4種類があります。


   

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