2015.01.28.水

売れる売り場はここが違う!をズバリ解説します!


ブランド重視、雰囲気重視でシンプルな売場になっていませんか?すっきりしている売場は見た目はキレイですが、それだけでは衝動買いによる客単価アップは狙えません。お客さまの購買意欲をそそるためには、ただ商品をキレイにならべただけの売場ではダメなんです!

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 売れる売り場はPOPが鍵!

メー カー支給のブランドツールを並べただけの売場になってませんか?メーカーPOPは商品の特長を述べてくれていますが、その情報だけでは決してお 客さまにとって選びやすい売場ではありません。各メーカー、自分の商品が一番、と述べるのは当たり前です。せっかくの見込み客を逃さないように、メーカー POPに選びやすさを補足することが重要です!
「POPは大事!とにかくPOPを書けばいい!」その気持ちは間違っていないのですが、がんばりすぎると逆に、「伝わらない売場」になってしまいます。高い位置に細かい文字のPOPをいっぱい付けても、ただのウルサイ売場です。せっかくの言いたいことが何も伝わりません。

ドラッグストアのようなセルフの売場において、客単価を上げるために重要なのは「衝動買い」です。
ただし、“惜しい売場”では衝動買いは起こりません。
お客さまのついで買いを狙って起こすためには、法則に基づいた売場作りが重要なポイントです。
ISPの法則では、下記のように3段階に分けて、POPを設置することが原則です。

Iツールの役割は、とにかく通行人の足を止めること。
インパクトのある表現で、「?なんだろうこの売場?」「気になる!」と衝動を与え、棚に近づけましょう。


近寄ってくれたお客さまに、選びやすさ、選ぶ楽しみを与えるのがSツールの役割です。
使い方や性能、製品のこだわりなどをアピールして選びやすい売場にしましょう。
近寄って、選んでくれているお客様の背中を最後に押すのがPツールの役割です。そこで重要なのはあなたの言葉で「提案」すること。「こんな良いことがある商品、あなたの生活にいかがですか。私からあなたへのおすすめです!」人は第三者からの推薦を重視するものです。さらに、あなたは売場のプロ。
プロとしての意見を提案することで、「プロが言うなら買ってみようかな」と思ってもらえたら、ISPの法則の完成です。
   

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