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みなさま、こんにちは。十文字誠です。今回もお客様の“ついで買い心”をくすぐるヒントや情報をお送りいたします。
前回の記事でドラッグストアなどの小売の現場では品出しや発注、在庫管理といった店内作業（スタッフの作業）を中心に考えられて作られていることが多い事をご説明いたしました。結果的にそれが商品の売り方を考えるに至らず、お客様にとっては不便な売場を作ってしまっているという悪循環になっています。インターネットショッピングで多くの物が自宅に届いてしまう現代。このままではどんどん客足は遠のくばかり。少しでもお客様の足をお店に向かわせるために“買いづらい売場作り”よりも“買いやすい売場作り”の方を目指すべきですよね？

クロスMD売場作りのヒント

そうは言っても、簡単に売場なんて作れません！という方々に是非読んでいただきたいのがこちらの記事。“買いやすい売場作り”を目指す前に以下にクロスMDを3つの型に分類してみましたので、一度クロスMDを整理してみましょう。その後に前回同様、実践的な売場作りをご紹介いたします。

①集約型
この売場では関連商品の全てが揃います。来店前から買うつもりだったお客様に対して必要な商品を提示することで、売場間の移動の手間が軽減され商品を探す手間を省き、買い物の利便性が高まるはずです。「洗剤×スポンジ」や「お菓子×ドリンク」といった関連商品の陳列は集約型の代表例のひとつです。この場合、毎日使うような使用頻度の高い商品が効果を発揮すると考えられます。「コレがなくなったから、アレもなくなっているかも！」とお客様に気づかせてあげましょう。

②誘引型
来店前は買う気のなかったお客様がその売場を見ると、なぜか買う気が起きてしまうのがこの誘引型です。お客様に気づきを与えたり、思い出させたりという「ヒント」や「きっかけ」を与えます。この売場から情報を発信することで、思ってもいなかった購買を促し、買い上げ点数のアップを狙えます。例えば「制汗スプレー×消臭剤」。自分自身のニオイが気になって制汗スプレーを買いに来たお客様に「もしかして…カラダだけではなく部屋の中もニオっているかも…」と思わせて、「ついで買い」を生み出します。この場合、お部屋用だけでなく、車用なども一緒に陳列しましょう！

③提案型
商品の関連性を意識していなかったお客様に「提案」することで、考えてもみなかった「潜在的な需要」を掘り起こすのがこの提案型です。例えば「ストッキング×水虫薬」。男性ばかりがなると思われている水虫ですが意外にも女性患者が多く、その比率は1:1と男女差はないとか。ですが、自分が水虫であるという認識がない女性も大変多いようです。冬場だけでなく、1年を通して履くストッキングの売場に水虫薬を置くことでそういったお客様に気づきを与えることができます。想像もしていなかった商品の組み合わせを提案することで、お客様のお悩み解決になり新規ユーザー獲得のチャンスもグッと高まります。この場合「信じたくないけど…このカユミ…もしかして水虫？！」といったPOPが効果的ですね。

基本的に、お客様は必要以上の物を購入することはありません（私自身も客のひとりなのでよく分かります）。ただ、必要なものがあるから売場に足を向けるのですから、その少ないせっかくのチャンスをみすみす潰さないためにも売場に一工夫を加えてみてはいかがでしょうか。「おっ？！なんだろうコレ？！」「なるほど！一緒に使うといいかも！」と思わせることができたらあなたの勝ちですよ。

今スグ出来る、クロスMDのご提案！〜6月 除菌コーナー編〜

それではお待ちかねの実践編。以前、こんな記事を目にしました。『細菌は生育に適した栄養分、水分、温度の3要素のもとで増え続け、一定の数以上の菌数になった食品を口にすると食中毒が発生すると言われている。厚生労働省「平成18年 食中毒統計調査」によると、日本では4月から8月にかけて細菌性食中毒の事件数はおよそ3倍になっている。』夏日が増え、これから梅雨のシーズンに入る日本では細菌が大活躍してしまう時期でもあります。今回はこの細菌（除菌コーナー）にスポットを当てて考えてみましょう。

スグに思いつくのが除菌シート。食卓、冷蔵庫などのドアノブや蛇口といった人の手が触れる場所はこれがあれば安心です。食器洗剤やお掃除洗剤、洗濯洗剤にも除菌タイプがあるので一緒に並べてあげましょう。忘れてはいけない大事なものが手洗い用の除菌成分入りのハンドソープ。お出かけの際に便利な除菌ウェットティッシュもいいですね！空気中に舞っている細菌に対して有効な商品も今では手に入りやすくなりましたね。こちらは置き型の物や散布型のスプレータイプ、携帯型とどこでも使える便利な剤型を取り揃えているメーカーもあるようです。また、鼻・口からの侵入を防ぐのに有効なのがマスク。暑い時期にマスクなんて暑くてイヤだ！という方には塗るタイプのマスクもありますよ。こちらは②の誘引型に分類できます（前回のお花見グッズコーナーは③の提案型）。

いかがでしょうか、細菌の増えるシーズンに注意喚起の意味も込めて除菌コーナー作りをしてみては？！また、6月は1年の半分の節目でもあります。「ホコリも菌もバイバイ！家中ピカピカ！夏の大掃除！」と題して、掃除道具と絡めて陳列するのもアリかもしれませんね！

では最後に、締めの一言。
少しの工夫がお客様の足を売場に向かわせ、少しの知恵がお客様の“ついで買い心”をくすぐる。それがクロスMDには詰まっている。