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明けましてPOP！！
…えっ？？　まだ明けてない？？　まだ年末？　いきなり失礼ぶっこきました〜。。。
てっきり新年のおめでたい気持ちを先取りしちゃいました。
まだギリギリ年末ということで、今年最後のラストPOP！！をお届けします！

ニーズレベルによる訴求の使い分け

前回は3Wの中でも特にWhyのコトガタリが重要！というお話をさせていただきましたが、全ての商品にコトガタリが必要かというと、ジツはそうでもないのです。
というのも、「Why」は誰にその商品を薦めるのか、つまり「Who」をどう設定するのか、またその「Who」がどんなニーズを持っているのかによって内容が変化するからなのです。
うーむ、われながらちょっとわかりにくいですね…。ではここで、花粉アレルギーの人にとってこれから悪夢がはじまる「花粉症」を例にご説明します。
花粉症対策薬のPOPを作る際に、「Who」を「花粉症で毎年悩んでるけど特に効果的な対処法を見つけられていない人」に設定した場合、どんな訴求が効果的でしょうか？
この「Who」はまさにワタシのことなのですが、特にワタシは目のかゆみよりもくしゃみ・鼻づまりに悩まされてるので、「花粉症によるくしゃみ・鼻づまりで毎年お悩みの方へ！！新処方が効く！！」と書いてあったらこれだけで即買いです。

ですので、ニーズレベルが最強の人には、コトを語らなくてもモノだけ語ればいいのです。

ニーズレベルを見極める

花粉症対策薬にあえてコトガタリを設定するなら、「くしゃみが止まらなくて商談が台無しに…そんなあなたに！」というネガコトや、「久々にのどかな春を楽しめた！さらば花粉症！！」というポジコトが考えられますが、そこまで言われなくても、ワタシは「くしゃみが止まる」というモノガタリだけで買います。
なぜかというと、毎年、かなり切実に困っているからです。言い換えると、「ニーズレベルが最強」と言えます。ニーズレベルが最強の人には、細かくコトガタリしなくてもいいのです。
買いたいものがズバリはじめから決まってるので、「買うべき理由」よりも「何に効くのか」「どれくらい効くのか」「副作用はあるのか」などのモノの情報を強く求めています。

一方、同じ花粉症対策の商品でも、「Who」の設定を「症状はあるものの、まだ花粉症を認めてないビギナー」に置き換えた場合には、コトガタリが必要になってきます。
そんな人には「まだ花粉症じゃない、ただの風邪だと思ってるアナタ！今対策しないと、これからもっとヒドくなります！！」というネガコトが効果的ですね。
これはなぜかというと、最初の人よりもニーズレベルが低いからなのです。ニーズレベルが潜在的で自覚が弱い人の場合は、モノをいくらアピールしても刺さらないので、「Why」でコトガタリする必要性が出てくるのです。

まとめますと、「ニーズレベル最強=モノガタリ」「ニーズレベル潜在=コトガタリ」となります。

★今日のPOP★Corn語録
コトガタリとモノガタリは、ニーズレベルによって使い分けるべし！！